O grande vendedor precisa “amar” fazer política, entendendo
esse conceito como a forma com que as pessoas tratam umas às outras para
conseguir as coisas.
Conhecem a fundo a história da marca. Respiram a história da
marca.
Nunca promete demais para o cliente, ainda que isso lhe
custe o emprego.
Só vende algo quando isso for resolver problemas específicos
do cliente ou lhe criar oportunidades lucrativas identificáveis. Ele tem um
mantra: não se vende um relógio “Rolex”… Vende-se “a sensação de usar um
Rolex”.
O grande vendedor assume toda a responsabilidade por fazer o
pacote completo de venda e serviços e até por coordenar toda a rede de pessoas
envolvidas no negócio, como se fosse um maestro. Une-se até a inimigos se for
para melhorar as coisas para o cliente. E uma característica especialmente
interessante: ele procura clientes arrojados, com os quais possa crescer junto.
Aumenta as chances de realizar determinada venda se puder
“utilizar” todos os talentos de sua empresa e também os dos fornecedores mais
importantes.
Sabe que seu verdadeiro inimigo, a médio e a longo prazo,
raramente é o “principal concorrente”, mas sim a empresa estreante.
Grandes vendedores realmente acreditam, quando “vendem seu
peixe”, que estão fazendo algo importante para a civilização.
Créditos: Tom Peters. É o segundo maior guru de management
da atualidade, segundo avaliação realizada pela firma de consultoria Accenture.
HSM Management
Muito bom!
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